Verteilungsaktivitäten: Merkmale, Typen und Beispiele
Die Vertriebsaktivitäten sind die Gruppe von Aktivitäten, die mit der Lieferung von Fertigerzeugnissen von der Produktionslinie an die Verbraucher verbunden sind. Hierbei wird festgestellt, dass ein Dienst oder Produkt für den gewerblichen Benutzer oder Verbraucher verfügbar ist, der es benötigt.
Die Vertriebsaktivitäten berücksichtigen viele Vertriebskanäle wie Groß- und Einzelhändler und umfassen wichtige Entscheidungsbereiche wie Kundendienst, Inventar, Materialien, Verpackung, Auftragsabwicklung, Transport und Logistik.
Es ist häufig zu hören, dass diese Aktivitäten als Vertrieb bezeichnet werden, der zur Beschreibung der Vermarktung und des Verkaufs von Produkten verwendet wird.
Der Vertriebsprozess, der fast die Hälfte des Marketingbudgets der Produkte ausmacht, zieht die Aufmerksamkeit von Managern und Eigentümern auf sich. Infolgedessen stehen diese Aktivitäten in vielen Unternehmen im Mittelpunkt von Initiativen zur Prozessverbesserung und Kostensenkung.
Durch die Art und Weise, wie Vertriebsaktivitäten abgewickelt werden, ohne dass das Produkt, der Preis oder die Werbemethoden geändert werden, können Umsatz und Gewinn erheblich gesteigert oder das Geschäft ruiniert werden.
Eigenschaften
Die Vertriebsaktivitäten zeichnen sich durch folgende Elemente aus:
- Ein gutes Transportsystem, mit dem die Waren in verschiedene geografische Gebiete befördert werden können.
- Es gibt ein gutes Nachverfolgungssystem, damit die richtigen Produkte zur richtigen Zeit und in der richtigen Menge ankommen.
- Sie haben eine gute Verpackung, die das Produkt beim Transport vor möglichem Verschleiß schützt.
- Verfolgen Sie die Orte, an denen Sie das Produkt platzieren können, so dass die maximale Möglichkeit besteht, es zu kaufen.
- Es beinhaltet auch ein System zur Rücknahme der vom Handel zurückgegebenen Waren.
Die Bedeutung von Vertriebsaktivitäten für ein Unternehmen kann unterschiedlich sein und hängt in der Regel mit der Art des Produkts und dem Bedarf an Kundenzufriedenheit zusammen.
Ein Unternehmen, das Spezialtaschen anbietet, könnte beispielsweise in Betracht ziehen, die fertigen Produkte nicht mit dem Zug oder LKW, sondern per Luftfracht zu versenden, um die Versandzeit zu verkürzen.
Analyse
Eine der wichtigsten Vertriebsaktivitäten besteht darin, die verwendeten Optionen zu überprüfen.
Einige Vertriebskanäle steigern das Umsatzvolumen, haben jedoch höhere Kosten, die die Rentabilität verringern. Andere sind teurer, erhöhen aber den Bruttogewinn.
Wir müssen die Auswirkungen der einzelnen Vertriebskanäle auf Umsatzvolumen, Gewinnspannen, Bruttogewinne und Markenunterstützung überprüfen.
Förderung
Händler sollten gefragt werden, ob sie gelegentlich Rabatte, andere Verpackungen, Rabatte oder andere Werbemaßnahmen benötigen, die zu Käufen führen.
Sie müssen die Standorte und Websites der Partner besuchen, um festzustellen, ob sie auf die gleiche Weise werben wie das Unternehmen. Andernfalls sollten sie konkrete Vorschläge erhalten, wie der Verkauf der Produkte gesteigert werden kann.
Klassifizierung
Die Vertriebsaktivitäten müssen wie folgt unterteilt werden: Umsatzkosten, Gewinnspanne, Bruttogewinn, Umsatzvolumen, Rendite, Fakturierung von Forderungen und Verwaltungsressourcen, die zur Aufrechterhaltung des Vertriebskanals erforderlich sind.
Typen
Auf der strategischen Ebene gibt es drei allgemeine Vertriebsansätze: Massiver, Selektiver oder Exklusiver Vertrieb.
Die Anzahl und Art der ausgewählten Intermediäre hängt in hohem Maße vom strategischen Ansatz ab. Der Vertriebskanal muss dem Verbraucher einen Mehrwert bieten.
Massive Verbreitung
Auch als Intensivvertrieb bekannt. Wenn die Produkte für einen Massenmarkt bestimmt sind, sucht der Vermarkter nach Vermittlern, die eine breite Basis des Marktes anziehen.
Beispielsweise werden Sandwiches und Getränke über eine Vielzahl von Geschäften verkauft. Zum Beispiel Supermärkte, Convenience Stores, Verkaufsautomaten, Coffeeshops und andere.
Die Wahl des Verteilungspunktes ist auf diejenigen ausgerichtet, die Massenmärkte gewinnbringend anbieten können.
Selektive Verteilung
Ein Hersteller kann die Anzahl der Verkaufsstellen für ein Produkt beschränken.
Beispielsweise kann ein Hersteller hochwertiger elektrischer Produkte mit Kaufhäusern und unabhängigen Verkaufsstellen verhandeln, die den für die Produktunterstützung erforderlichen Mehrwertservice bieten.
Die orthopädischen Sandalen von Dr. Scholl verkaufen ihr Produkt nur über Apotheken, da diese Art von Vermittler die gewünschte therapeutische Positionierung des Produkts unterstützt.
Exklusiver Vertrieb
Bei einem exklusiven Vertriebsansatz entscheidet sich ein Hersteller dafür, nur mit einem Vermittler oder einer Art von Vermittler zu verhandeln. Der Vorteil eines exklusiven Ansatzes besteht darin, dass der Hersteller eine bessere Kontrolle über den Vertriebsprozess hat.
In exklusiven Vereinbarungen wird vom Händler erwartet, dass er eng mit dem Hersteller zusammenarbeitet und einen Mehrwert für das Produkt durch das Serviceniveau, den Kundendienst oder den Kundendienst erzielt.
Die häufigste Art von Exklusivvereinbarung ist die Vereinbarung zwischen einem Lieferanten und einem Einzelhändler. Diese Vereinbarung räumt dem Einzelhändler das ausschließliche Recht ein, das Produkt des Lieferanten in einem bestimmten geografischen Gebiet zu verkaufen.
Beispiele
Eine exklusivere und stärkere Verteilung von Diensten bedeutet im Allgemeinen eine geringere Intensität und Reichweite.
Die meisten Verbraucher werden sich dafür entscheiden, eine Marke von Erfrischungsgetränken an einem Automaten zu kaufen, anstatt mehrere Blocks entfernt zu einem Supermarkt zu gehen. Daher ist hier die Intensität der Verteilung von wesentlicher Bedeutung.
Bei Nähmaschinen erwarten die Verbraucher jedoch, dass sie mindestens zu einem Discounter gehen. Premium-Marken können glaubwürdiger sein, wenn sie nur in Fachgeschäften mit umfassendem Service gekauft werden.
Compaq
In seiner frühen Firmengeschichte hat Compaq eine Richtlinie eingeführt, nach der alle Computer über einen Distributor erworben werden sollten.
Wie bereits erwähnt, hat Compaq die großartige Gelegenheit verpasst, große Mengen von Computern direkt an große Unternehmen zu verkaufen, ohne Gewinne mit Distributoren teilen zu müssen.
Auf der anderen Seite empfahlen Händler Compaq jedoch eher. Dies, weil sie wussten, dass die Verbraucher sie von ihnen kaufen würden und nicht auf andere Weise.
Als Kunden beispielsweise nach IBM fragten, gaben die Distributoren an, dass sie IBM-Computer haben könnten, wenn sie sie wirklich wollten. "Aber zuerst möchten wir Ihnen zeigen, wie Sie mit einem Compaq ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis erzielen."
Parallele Verteilung
Es handelt sich um Produkte, die sowohl über herkömmliche Kanäle als auch über das Internet oder Fabrikläden verkauft werden.
Für bestimmte Kosten kann ein Unternehmen sein Ziel durch Aktivitäten wie Ladenmuster oder eine spezielle Platzierung fördern, für die der Einzelhändler bezahlt wird.
Gemeinsame Partnerschaften und Werbeaktionen können eine Verteilung beinhalten. Beispielsweise verkauft Burger King eindeutig Kuchen der Marke Hershey.
